300명의 딜러가 솔직하게 말했습니다. 단말기 지원 측면에서 제조업체 간 격차가 있습니다.

제조업체의 변화는 사용자 중심 VS 딜러는 추세 안내와 채널 차별화를 선호합니다

  많은 세라믹 회사와 브랜드의 변화 과정에서 제품 연구 개발의 변화는 일반적으로 가장 중요한 첫 번째 단계로 간주됩니다. 각계각층이 "샤오미 모델"의 성공적인 경험을 배우고 존경함에 따라, "사용자 중심"은 변혁 과정에서 다양한 세라믹 산업과 브랜드의 외관에 대한 거의 표준이 되었습니다. 이러한 이유로 업스트림 세라믹 회사는 최근 몇 년 동안 변화에 있어 점점 더 인간 친화적이 되었습니다. 많은 브랜드가 핵심 딜러를 조직하여 기업 제품 연구 및 개발 결정에 참여하기 위한 전략 위원회와 유사한 조직을 구성했습니다.

"처음에는 이것이 꽤 좋다고 생각했습니다. 한편으로는 딜러로서 전례 없는 존경심을 느꼈고, 다른 한편으로는 고객의 요구 사항을 이해할 수 있을 것이라고 생각했습니다. 소비자가 가장 좋습니다." 제품 혁신 부문에 대해 이름을 밝히기를 원하지 않은 샤먼의 한 딜러는 퉁명스럽게 말했다. “그러나 나중에 우리는 딜러 단체 투표를 통해 선정된 대부분의 제품이 주요 모델이 아닌 인기 모델이라는 것을 알게 되었습니다. 이렇게 해서 원래 재고가 거의 없었던 소매 고객에게는 제품 변형이 축소되었습니다. 제품 개인화를 통해 타겟팅하기가 더 어렵습니다. 우리 매장은 다른 매장과 비슷한 가격으로 제품을 판매하는 경우가 많습니다.”라고 연구팀이 푸저우에서 연구를 수행할 때 현지 딜러가 말했습니다.

샤먼 로맨틱 타일과 오웬 라이 플레인 모던 타일의 딜러들은 자신들이 운영하는 브랜드의 제품 연구 및 개발이 항상 선도적인 트렌드에 초점을 맞춰왔기 때문에 연구팀에 자신있게 밝혔습니다. 그래서 일반적으로 같은 매장에서 주문하는 것은 쉽지 않습니다. 제품의 특성이 있으면 합리적인 가격에 판매할 수 있고, 남들이 가격을 비교하는 것도 두렵지 않습니다. 따라서 많은 딜러들은 딜러 그룹 투표를 기반으로 한 제품 전환 결정에 신중해야 한다고 생각합니다. 최종 단계에서 제품이 경쟁력을 갖추려면 제조업체가 시장을 선도하는 입장에서 제품 동향을 예측할 수 있어야 합니다.

"지난해부터 푸저우 시장의 중간 수준 소비자 그룹이 갑자기 사라졌습니다." 푸저우 역 조사에서 Jinyi 세라믹 타일의 현지 총판인 Lin Qingtong은 다음과 같이 말했습니다. 이 피드백을 연구팀에 전달했습니다. 저자는 푸저우 역의 연구 기록을 정리하면서 포산의 많은 2, 3급 브랜드도 강력한 생산 능력을 보유하고 있지만 중급 폭스바겐 브랜드는 기본적으로 푸저우에서 사라졌다는 사실도 발견했습니다. 이러한 중간 브랜드는타사에 비해 브랜드 우위도 없고 가격 우위도 없습니다. 이러한 이유로 많은 터미널 딜러들은 중간 브랜드로서 제조업체가 제품을 변화시키기 위해 가장 중요한 것은 열악한 환경에서 재고로 딜러에게 부담을 주지 않도록 제품 구조를 조정하고 딜러의 재고 부담을 줄이는 것이라고 생각합니다. .

다양한 채널의 경쟁 차원을 기반으로 다양한 채널의 제품을 분리하고 제품 구조를 최적화하는 것은 세라믹 회사의 제품 변화와 업그레이드의 핵심입니다. 핵심 딜러의 채널 장점 분석을 바탕으로 딜러의 지역 시장에 맞는 채널을 통해 제품 시스템을 구축하며, 한편으로는 제품 침묵의 위험을 줄이고, 다른 한편으로는 진정한 사용자가 됩니다. - 중심으로 제조업체는 공동 발전을 추구합니다.

매장 건설

제조업체의 무료설치 매장은 고급화를 위해 노력하고 있으며 대리점은 저렴한 샘플 교체와 고객 만족을 선호합니다

연구팀은 단말기 시장의 300개 이상의 딜러를 방문하여 다음과 같은 사실을 발견했습니다. 딜러의 70%는 매장 확장에 대해 보수적인 관망 태도를 갖고 있으며, 60%는 매장 확장에 대해 관망하는 태도를 가지고 있습니다. 딜러들은 점차 매장 면적을 줄였습니다. 푸저우 시장에서 가장 눈에 띄는 점은 수입 벽돌 브랜드의 매장 재설립 비율이 높은 반면, 국내 브랜드의 매장 확장 계획은 축소되거나 원래 운영을 유지하고 있다는 것입니다.

지난 2년 동안 포산 및 기타 지역에서 도자기 및 위생도기 전시회를 위한 집중 투자 기간 동안 연구팀은 또한 많은 브랜드가 '무료 매장 장식'을 광고한 것을 발견했습니다. 투자를 촉진하기 위해서다. 이와 관련하여 많은 딜러들은 무료 제품이 가장 비싼 경우가 많다고 믿고 오랫동안 제조업체의 "무료 매장 설치" 루틴에 대해 잘 알고 있다고 말했습니다.

  매장 장식과 관련해 서주역 조사에서 현지 Mango Ceramics 딜러인 Guo Na는 그녀에게 가장 큰 골칫거리는 더 이상 전시장에 전시된 스타일이 아니라고 말했습니다. 왜냐하면 이제 고객의 요구가 다양해졌기 때문입니다. 제품을 빠르게 업데이트하는 방법. 디자이너가 소유자를 매장으로 데려와 재료를 선택하고 추천할 공간을 더 많이 확보할 수 있습니다.

푸저우 역 조사에서 Fuzhou Guoguang Yiye 장식 에이전시·Bojinhan의 수석 디자이너이자 20번째 홈 데코레이션 연구소 소장인 Zhu Wenli도 현재 많은 디자인 소프트웨어가 있다고 말했습니다. , 그들은 매우 인기가 있습니다. 현재 세라믹 타일 재료 제조업체에는 자체 도면 직원이 있습니다. 현재 소비자의 미적 능력은 딜러가 너무 많은 모델 룸을 만들 필요가 없습니다. 상황에 따른 판매를 위해서는 경험에 전혀 영향을 미치지 않는 나 자신을 위한 맞춤형 디자인 솔루션을 선택하는 것이 점점 더 많아지고 있습니다. 따라서 Zhu Wenli는 앞으로 세라믹 타일 재료 매장이 점점 더 작아질 것이라고 믿습니다. 재료 판매점의 장식 비용은 약 200,000위안으로 제어할 수 있으며 이는 재료 선택의 표시 기능만 필요합니다. Xiamen Jiahe Great Wall Decor Engineering Co., Ltd. 회장/디자인 이사 Sun Shaochuan 씨와 인터뷰했습니다. 터미널 타일 매장의 빈번한 매장 장식과 관련하여 Sun 씨는 일반적으로 장식용 타일을 구매하는 소비자가 매장을 더 많이 방문하지 않는다고 생각합니다. 따라서 대부분의 소비자들은 이번이 처음으로 우리 브랜드 쇼룸을 보게 되므로 진정한 복귀를 위해서는 새로운 제품과 샘플 변경 사항에 더 많은 관심을 기울여야 합니다. 재료에 대한 시장의 수요 포지셔닝.

높은 비용으로 인해 매장 구축은 많은 딜러들의 전환 과정에서 최우선 순위가 되었습니다. "무료 매장 설치"는 고객의 마음 속에 "깊은 루틴"이라는 나쁜 인상을 남겼습니다. 많은 딜러. 이러한 이유로 매장 구축에는 딜러가 신중한 결정을 내려야 할 뿐만 아니라, 업스트림 제조업체가 맹목적으로 안내하거나 지원을 제공하지 않아야 합니다.

팀 빌딩

제조업체는 매장 관리자 교육을 선호하는 반면 딜러는 인재 소개 및 유지 메커니즘이 필요함

교육은 기본적으로 수혈부터 터미널 운영을 위한 조혈까지 업스트림 제조업체의 주요 업그레이드 조치가 되었습니다. 하지만 제조사들은 터미널 트레이닝 개발에 많은 인력과 재료비를 투자했지만 실질적인 효과가 거의 없다는 딜러들이 많다. 주된 이유는 다음과 같습니다:

첫째, 교육 강사가 실제 영업 경험을 공유하지 않고 이론적인 강의를 더 많이 합니다. 둘째, 터미널 매장 관리자와 점원의 이직률이 높고 교육 비용이 경쟁업체에 비해 저렴합니다. .

샤먼의 로맨틱 타일 딜러인 Zhuo Jianli는 2014년 로맨틱 타일의 대리점이 된 이후 제품 특징으로 인해 매우 좋은 점이 있다고 연구팀에 소개했습니다. 고급 소유자를 위한 집 전체 디자인을 위한 디자인이 필요합니다. 포장 효과 솔루션 때문에 로맨틱으로 활동한 이후로 그와 매장 직원 모두가 디자이너가 될 수밖에 없었습니다. 수년간의 실제 운영 끝에 그의 팀은 매우 효율적이고 실용적인 디자인, 마케팅 및 운영 시스템을 형성했습니다. 이를 위해 Zhuo Jianli는 Romantic Tile Business School의 재임 강사로도 활동하면서 제조업체의 조직과 지도 하에 더 많은 딜러들과 디자인 및 마케팅 경험을 공유했습니다. Zhuo Jianli는 또한 Romantic Ceramics가 Zhangjiagang 딜러 팀이 전국적으로 공유하는 "Design Team Building" 코스웨어, 청두 딜러, Wujiang Distribution이 공유하는 "Single Store Quick Profit System Creation" 코스웨어를 성공적으로 통합했다고 연구팀에 밝혔습니다. 공정한 공동구매 촉진 및 폭발' 가맹점 공유 등 연구팀은 트레이더나 딜러의 성공적인 경험과 실무 경험을 통합하고, 실제 전투를 통해 실질적인 지식을 생산하는 방식으로 훈련 시스템을 업그레이드하면 훈련과 지원이 더욱 현실화될 수 있다고 믿습니다.

푸저우 역 조사 기간 동안 푸저우 도자기 상공회의소 집행위원장이자 당 지부 서기인 왕 구이밍은 Eagle Ceramics, Eagle Sanitary Ware 및 ICC와 같은 브랜드를 운영해 왔습니다. 수년 동안 팀 빌딩은 깊은 통찰력을 가지고 있습니다. 그는 상위 제조업체가 회사의 고위 관리 인력 중 일부를 딜러 운영 시스템으로 이전할 수 있다면 "교육 및 멘토링" 교육 효과가 더 잘 달성될 것이라고 믿습니다.

▲Sun Shaochuan과의 샤먼 터미널 연구 인터뷰

연구팀은 터미널 지원과 관련된 수요 조사를 통해 채널 분열, 소비 업그레이드, 점진적인 시장 축소 및 기존 시장이 여전히 불분명한 환경에서 터미널 지원이 가능하다고 판단했습니다. 세라믹 딜러 변화는 제조업체의 변화와 같습니다. 채널과 시장을 안정시키기 위해 더 이상 한 번의 폭발에만 의존할 수는 없습니다. 이는 Fujian 남부 지역 Dongpeng Ceramics의 총 대리인이자 Xiamen Sanyue 건축자재 마케팅 센터의 총책임자인 Yin Chenggang이 우리가 방문했을 때 말한 것과 같습니다. 제조업체의 변화는 동일한 빈도로 이루어져야 합니다. 명확한 브랜드 포지셔닝을 갖고 중요한 문제를 해결해야 합니다. 딜러가 해야 할 일은 집 전체에 대한 포장 솔루션을 제공하는 것입니다. 하나는 직물 문제를 해결하고, 다른 하나는 의류 경험 문제를 해결해야 제조업체의 변화가 진정으로 효율적일 수 있습니다. 제조업체의 새로운 변화 주기에서 급변하는 시장에서 치열한 경쟁에서 승리할 수 있도록 처음부터 끝까지 지속 가능하고 안정적인 성장 시스템을 구축하는 것이 더욱 필요합니다.